在我國,汽車金融服務滲透率達到40%,這個數字在摩托車產業中卻只有不到10%。
在過去政策嚴管下,摩托車相關服務幾乎停滯了十年。隨著政策破冰,產業回暖,吳烈樟看到了這片藍海市場的前景。“未來電動車跟摩托車銷量會被拉平,含電摩在內的摩托車市場應該會有一年4000多萬台的增量。”
除此之外,他還瞄准上半年增率100%的年輕人消費市場,與有號召力、渠道、資源的線上論壇KOL、線下經銷商合作,佈局年輕人線下社交場景。目前,騎唄已與30家國內頭部摩托車主機廠簽約,為他們提供分期付款與保險服務,並與全國將近9000家線下門店合作,這些服務使單個門店銷量提升10%~20%。
8月26日,騎唄正式宣布已完成數千萬元Pre-A輪融資,本輪投資由金庫資本領投,鼎麟資本跟投,資金將用於人才引進和技術研發方面。

最初,吳烈樟以資方的身份入局兩輪車產業,但陰差陽錯,他自己成立了騎唄,變成了資產方。

所以,他決定聚焦摩托車賽道,花了三個多月走遍了國內的知名摩托廠,並去到十幾個城市實地考察摩托車線下門店的現狀。

吳烈樟發現,摩托車產業在“一刀切”的十年內配套服務近乎停滯,尤其是摩托車產業中的金融服務與保險服務。與汽車產業對比,摩托車的金融服務,如分期貸款等,僅有幾家類消費機構和部分地方性銀行提供,滲透率不足10%,而汽車金融服務滲透率卻達到40%。同樣,摩托車產業沒有專項保險,用戶投保無門,與競爭激烈的汽車保險行業形成鮮明對比。

“這個人靠做摩的師傅謀生,車壞了,新購買一輛需要一萬元。家裡親人都去世了,又沒有太多存款,銀行不會貸給他一萬元。”吳烈樟指著手機上的客戶表單,他在三個月的調研期間見到了太多諸如此類的案例。他不斷思考,如何才能為這些摩托車剛需群體降低購入門檻?

於是,他決定從金融服務入手,於2018年2月成立“騎唄科技”,一個專注摩托車產業的科技金融服務平台。

數據增強風控能力

“銀行和機構難貸到款,是因為風控成本太高。”吳烈樟解釋,目前,摩托車最主要的用戶群體多處在三四線城市以及縣鎮中,騎唄為他們降低准入門檻,這是基於硬件設備實現的。

“我們一開始就收購了一家做摩托車防盜器與雲服務的硬件公司,防盜器裡有GPS,儲存大量用戶地理位置的數據。”吳烈樟表示,“有地理信息的大數據是最有價值的。我們結合大數據,匹配地理信息的數據,然後再結合個人徵信和行為等,迭代出來領先業界的風控能力。”

傳統銀行抵押貸款流程通常需要數週,但騎唄最快在五分鐘之內就可以知道這個客戶是否符合貸款條件。若符合條件,公司當天就可以放款,放款額度最高達到20萬,更符合摩托車銷售場景和消費人群的需求。

也是基於這些硬件,騎唄還推出了摩托車保險等服務。

“有的摩托車渠道下沉得比較深,已經到5線城市,但一般金融保險機構對這個行業的滲透不夠。”吳烈樟介紹,因為騎唄掌握了這些城市摩托車掌握盜搶等數據,所以能夠與保險公司合作,定制一些保險產品,比如騎行意外險、盜搶險等,為摩友提供定制的險種。

目前,騎唄已與30餘家國內頭部摩托車主機廠簽約,為他們提供分期付款與保險服務,並與全國將近9000家線下門店合作,這些服務使單個門店銷量提升10%~20% 。

“商家的需求很急切,所以都特別願意和我們合作。”吳烈樟介紹,印尼已經成為全球最大的摩托車增量市場,一年有五六百萬台的銷量,接近中國。然而,印尼摩托車行業的金融滲透率達到90%。近年來,國內的主機廠也意識到金融對產業的價值。

聯合上下游提效能

通過金融服務滲透進產業後,吳烈樟又發現摩托車產業另一個特徵:上下游數據化程度極低,各端口孤立且層級複雜。

他舉例,一輛摩托車從車廠出來後要到省級代理,然後要到市級代理,還要到縣、鄉鎮級別的代理,層層疊疊的分銷商之間彼此孤立,因此車廠想要獲取上下游數據反饋所需時間很長,效率低下;同時,很多門店仍處於夫妻店模式,依靠街坊鄰居口口相傳,坐在店裡等客上門,營銷能力薄弱。

吳烈樟認為,實際上完全可以通過互聯網模式提高門店的營銷能力、渠道的流通效能,與用戶的消費體驗等。

目前,騎唄已經可以為單個門店提供線上的會員資產管理與訂單管理,同時聯合主機廠與門店等產業上下游發起多種推廣促銷活動。未來,公司還會建設打通後台的ERP系統。

未來的增量市場

除了關注摩托車的下沉剛需市場,吳烈樟還發現了另一個增長更迅猛的市場。

“今年上半年,大排量摩托車,我們叫機車,銷量同比增長100%。”隨著體驗式消費場景增長,年輕人客群在迅速增加。雖然這個基數還較小,與下沉剛需群體比例約為1:100,但增長速度卻很快。

這些年輕人對消費升級需求強勁,對車輛性能、外觀、安全性、個性化服務等方面都有更高的要求。他認為,這個比例未來將上升至1:20。

“我覺得最有趣的點就是,摩托車具有很強烈的社交屬性,有很多摩托車的線下俱樂部。”摩托車需要親自去線下試車提車,對體驗的要求很高,所以可以打造成真正的O2O閉環。

因此,他認為,面對年輕人的消費產品,應著重強調社交屬性。

“我們已經部署好了大量有號召力、有渠道、有資源的KOL,包括過去業界論壇的版主,或者是當地俱樂部的會長,以及當地大經銷商和店長,共超過一百人。 ”吳烈樟舉例,“比如’摩托迷’的創始人’青蛙’已經玩車有15年,他發起的線下摩友聚會,有超過3000名摩友從全國各地慕名而來。”